单军：资源整合的多边业务模式创造价值

  之前的一些嘉宾主要讲的是趋势，那么现在我们会从非常小的局部切入，光源，这对一个车来说是非常小，飞利浦做这个车做了100年，100年活下来了，这个是跟大家伙儿一起来分享的主题，在座各位都想先要生存然后再做发展，这是我今天给大家做主要的分享。

  我们的日子会更困难，平均行驶里程数，每年都在下降。不分析原因是什么，在座各位有多少人认为这不是趋势的，我相信没有。汽车里程数的下降，行驶里程数的下降，对于一个光源厂来说，肯定我的生意会慢慢的少，车卖得越来越多，但是我的生意，每台车上的生意会慢慢的变少，因为开的里程数会慢慢的少，这时候我们要想些什么，跟大家伙儿一起来分享一下。

  分享一个王高教授的模型：商业模式市场模式的钻石图。我们说当我们碰到困难的时候，再去看市场，怎么看？在左边是产品，在右边是客户，在当中是价值和价格。在你们的左边看到产品。飞利浦是供应侧，服务也是个产品。右边是消费的人，当中是什么？

  最近几年所有的商业成功都告诉我说，很少有人成功是因为只做了一个产品，大部分的成功是说我们建立了一个平台，建立一个平台就有一个羊和猪的事情，这个事情是存在的，虽然夏军（上汽车享家CEO）非常反对这件事情，不也许会出现。但是我们都经历了，但用滴滴打车的时候，确实有人给我们补贴了，不容置疑，已发生的事情。

  但这个整合，“中国企业家一出来就说我最大的能力就是资源整合。”但实际上资源整合是在起作用的，像飞利浦这样的公司，如果不通过在座各位，不通过渠道、平台，我是永远到不了消费者的，整合能力，这就是为什么今天你们还赚到钱，今天你们坐在这里，今天你们花时间来开这个会，这是你们的能力。

  但是你们的能力大小，取决于什么，取决于你们对消费的人的认知，另外取决于你们知道还有哪些资源可以整合的，更取决于你们在整合资源上的能力是什么。这张图是我们跟踪了不同城市，一类城市、二级城市、三级城市、四级城市、五级城市汽车销售量的变化。看右边那些国旗，最上面韩国，四个一级城市一年的汽车销售量是韩国全国的销售量。

  我们（国内）六级城市全年的销售量大概是一个巴西的销售量。日本，我们把三类城市拼起来大概就是日本的销售量。在中国这一个市场是非常非常大，但作为外商零部件供应商飞利浦来看，我们从来没见过这么大的市场，不仅是我们，博世、海拉他们在德国开始做，没有做过这么大的市场，这么大的市场，比较接近的就是美国。

  很多人在我们这种厂商进到中国，非常好奇后面会发生啥。埃森哲报告里讲的是什么，在中国的研究，国外看不到这个。这个是驱动厂商做进一步改革的事情，不要每天听到说多么多么难做，我们多花些时间研究一下消费者，他们在哪里。

  城市变化的速度：六级城市、四级城市以下成长速度，今年1-8月汽车销售上涨的速度远超于一二三级城市。但是我们有多少人定义说自己，要把将来放到五级或者六级城市去。我跟夏军开会前交流。他告诉我说，他的重点肯定是保有量大的，我先去设点，我说一万点有限秩序是什么？他说：肯定是按照保有量去走的。

  但看增长率很大的空间是留给在座各位的。那些三四五六级城市的增长是非常快，

  几年前联想电脑提出一个口号，叫跑步下乡。联想电脑让经销商跑到村里去，开个店，这个店就是村里的电脑房了，IT什么事都是你来管，这个村就是你的，跑步下乡。有很大的机会。

  我们双十一做的在网上调查，消费者在做什么，汽车配件里面有很多车型件是被动消费，消费者可以主动消费的东西，他不一定等到坏了再去换，我们看了一下搜索词，年龄分布男的最多的20-40岁人群在网上买这么多东西的，还有50岁以上和60岁以上的人都在网上买东西，他们占到了7.43%买车用品，你大概不会想他们都在成长，很快就要10%，再隔一年49岁就变成50岁了，这个人群也在成长。

  男、女消费者比例，双十一垛手，接近三分之二是男的在买车品，或许坐垫什么是女性在买，很多车上的东西是男性在买，这也是跟别的产品不一样。购买次数，双十一附近的占到73%，两次以上15%，确实有很多人在网上已经养成购物习惯。

  回到刚刚两位嘉宾讲的，其实消费者最关注的还是所谓的价值，产品和各位提供的服务，给大家带来多少价值，是不是解决他的痛点。对我们来说，怎么去验证我们的产品是给消费的人带来价值的，先分享我们面临的挑战是什么，数据可能大家从来没见过。

  天猫上面的汽车配件230万，京东有46万，飞利浦比较领先的空气净化器有4000个，行车记录仪有4万个。这么多产品里面怎么样脱颖而出，证明给大家说我带来的价值比别人要多，不然别人不会选你，这种竞争的复杂程度是前所未有的。相比较在座的各位，你们碰到的竞争远比我们还需要激烈，你们提供服务，基本所有人来给你提的要求都是个性化的。

  厂商做的产品都是标准化的产品，因为我们应该规模，没有规模没有成本的优势就不能卖出你们可以接受的价格。但是服务、每个消费者、零售商跑到你这里来拿货都要求个性化的服务，你们碰到的挑战是更大的挑战。

  如果你们选择飞利浦作为你们一个合作伙伴来服务你的消费者的时候，大概有些什么样的机会。

  第一个，灯泡；现在有一半以上的车头灯都是用H1的灯泡。右面是一个小众产品，单纯比价格，左边15块，右边大概500块以上。在双十一前后一段时间，抓了一下网上数据，营业额是一样的，大众替换的产品和一些升级产品带来的营业额是一样的。

  营业额是什么？你们可以服务更少的客户，提供更好的个性化支持带给你同样的利润。当你提供更好的支持以后，能增加更大客户的黏度，这是实实在在能够生存下去的机会，也是实实在在能发展的机会。

  第二、空气净化器，低价的499元，最高价2499元，两个不同的产品，实现的营业额是一样的。绝对不能低估个性的需求，有些人看重这些功能和要求。那些人到你店里听你解释，介绍信任你提供的服务，给你的附加价值是非常非常高的。作为我们一个零部件的供应商，我们要尽最大的可能来生产出各种各样的东西，能服务于大家，然后提供给消费者个性化的服务。

  如果你考虑到飞利浦的产品可以帮助你在你的渠道里面，能够帮你带来什么样的价值。灯，每台车里都有飞利浦的灯，第一个是安全，第二是时尚，第三是环保。希望我们也可以做个品牌，更好地提供这三点，也是提供给各位更多的机会，服务好你们的客户，能够让大家发展得更好，谢谢大家！